Satış Hunisi Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

“Satış hunisi” kavramı biraz yanıltıcı olabilir. Sonuçta, gerçek bir huni, içine koyduğunuz her sıvıyı yakalamak ve dökmek için tasarlanmıştır. Ancak satış dönüşüm huninizin en üstünden giren her müşteri adayı diğer taraftan bir müşteri olarak çıkmayacak - yol boyunca birkaç müşteri kaybı olması oldukça muhtemel.


Fakat bu, satış ve pazarlama ekiplerinizin yavaş bir dönüşüm oranına sahip olmak zorunda olduğu anlamına gelmez. Doğru yöntemlerle, işletmeniz satış hunisinin üst kısmında daha fazla potansiyel müşteri ve alt kısmında daha fazla anlaşma kazanabilir.


Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, müşteri yolculuğunun adımlarını göstermek için kullanılan bir satış ve pazarlama aracıdır. Ayrıca genellikle "satın alma hunisi", "müşteri hunisi", "pazarlama hunisi" veya "dönüşüm hunisi" olarak da anılır.


Satış hunisi, müşterinizin yolculuğunun görsel bir yol haritasıdır.


Satış hunisi kavramı uzun zamandır kullanılmaktadır. Söylenene göre, 1898'de "AIDA modelini" ilk öneren "Elias St. Elmo Lewis" adında bir adamdı. En eski pazarlama modellerinden biri olan AIDA, müşterinin ilk farkındalıktan nihai satın almaya kadar olan yolculuğunu gösteren dört aşamalı bir satış hunisi modelidir.


Dikkat (Awareness): Potansiyel bir alıcı önce bir ürün veya hizmetin varlığını keşfeder.

İlgi (Interest): Alıcı, söz konusu ürün veya hizmete olan ilgisini aktif olarak ifade eder.

İstek (Desire): Alıcı bu ürün veya hizmeti istediğine karar verir.

Eylem (Action): Sonunda satın alma işlemi gerçekleşir ve potansiyel müşteri gerçek müşteri olur.


Tabii ki de, her potansiyel müşteri AIDA sürecinden sonuna kadar gitmez. Bunu şu şekilde düşünebilirsiniz; yol kenarında olan bir restoranın önünde yüzlerce insan geçebilir ancak sadece birkaç tanesi durup günlük menüyü okuyacak kadar ilgi duyar. Hatta içeri girip yemek yiyecek kişi sayısı daha da azdır.


Satış huninizdeki kişi sayısı, huninin her aşamasında doğal olarak daralır; bu nedenle huni olarak görselleştirilir.


AIDA modeli uzun süredir satış ve pazarlama ekipleri için bir temel sağlamış olsa da, yıllar içinde uyarlandı veya detaylandırıldı. Örneğin, temel B2B satış hunisinde beş adım ve yeni "Değerlendirme" ve "Etkileşim" aşamaları bulunur.


"Değerlendirme" aşaması, müşterilerin bir satın alma yapmadan önce dahili olarak düşünmek için genellikle daha fazla zaman harcadıkları gerçeğini açıklar. "Etkileşim", satış temsilcisinin müzakereler ve sözleşme sırasında müşteri adaylarını beslemesini ifade eder.


Tabii ki beş aşamalı satış hunisi bile bazı şirketler için çok basit olabilir. Bu nedenle kuruluşlar, alıcılarının müşteri olma yolunda izledikleri tipik yolu net bir şekilde çizmek için genellikle kendi hunilerini geliştirir.


İyi tanımlanmış bir satış hunisi, işletmenizin beklentilerinizi daha iyi anlamasını sağlamalıdır. Potansiyel müşterilerin hunide nerede bulunduğunu belirlemek, ürünlerinize veya hizmetlerinize ne kadar ilgi duyduklarını gösterebilir. Potansiyel müşterileri huniden geçerken takip etmek, satış temsilcilerinin onlara en iyi nasıl yaklaşacaklarını belirlemelerine yardımcı olabilir.


Satış sürecinin her aşamasında potansiyel müşteriye nasıl davranılacağını bilmek başarı için kritik öneme sahiptir. Potansiyel bir müşteriyi, henüz huninin tepesindeyken zorla satış yapmaya çalışarak kaybetmek istemezsiniz. Bunun yerine amaç, potansiyel müşteriyi bir aşamadan diğerine nazikçe yol göstermektir.


Satış ve pazarlama ekipleri satış hunisine nasıl uyum sağlayabilir?

Satış temsilcileri, satış hunisinin her aşamasından tam olarak sorumlu değildir. Konu özellikle farkındalık ve ilgi yaratmak olduğunda, pazarlama departmanınız da büyük bir rol oynar.


En verimli huniler, satış ve pazarlama ekiplerinin el ele çalıştığı şirketlerde bulunur. Pazarlama ve satış uyumunu sağlamanın en iyi yolu, satış hunisi etrafında ortak kriterler ve ortak bir dil oluşturmaktır.


İlk olarak, pazarlama ekibinizin potansiyel müşteriyi ne zaman satışa yönlendireceğini bilmesi için müşteri adaylarını puanlamak için bir sistem oluşturabilirsiniz. Bir puanlama sistemi, bir potansiyel müşterinin özelliklerine veya faaliyetlerine puan verir. Örneğin, bir B2B şirketi, potansiyel müşteriye şirketindeki konumuna göre daha fazla puan verebilir. Bu durumda bir idari müdüre, bir ekip yöneticisinden daha çok puana verilecektir. Benzer şekilde, bir Saa çözümü şirketi, potansiyel müşterileri tıkladıkları sayfalara göre puanlandırabilir. Yani bir blog gönderisi yerine fiyatlandırma sayfasına tıklayan bir müşteriye daha çok puan verilir.


Bir puanlama sistemi ile pazarlama ekibiniz bir müşteri adayının takip etmeye değer olup olmadığını belirleyebilir. Eğer alıcı değerli olarak belirlenirse, pazarlamadan satış ekibine yollanır. Bu alıcılara MQL (Marketing Qualified Lead) adı verilir ve pazarlama ekibi onayını almış müşteri olurlar. Eğer satış ekibi de alıcıyı onaylarsa, SQL (Sales Qualified Lead) haline gelirler, yani satış ekibinin de onayını almış müşteri olurlar.


Nitelikli potansiyel müşteriler söz konusu olduğunda satış ve pazarlamanın aynı sayfada olması gerekir. MQL ve SQL standartlarını açıkça tanımlamanın bir yolu, bunları bir hizmet düzeyi anlaşmasında (SLA) açıkça belirtmektir. Bir SLA, satış ve pazarlamanın birlikte nasıl çalışması gerektiğini özetler. Bir SLA, MQL'leri ve SQL'leri puanlama kriterlerini netleştirmenin yanı sıra, her ekibin izlemesi gereken zaman çerçevesini ve süreci de belirleyebilir.


Örneğin, bir müşteri adayının web etkinliği ve içerik katılımı, onları bir MQL olarak nitelendirebilir. Bu noktada, MQL, satış ekibine gönderilir ve satış ekibinin müşteri adayını kabul etmesi veya pazarlama ekibine geri göndermesi için 24 saat süre kısıtlaması konulabilir.